Открытый конкурс в государственных закупках Казахстана: как участвовать и победить

Что такое конкурс в системе государственных закупок

Конкурс — это способ закупки, где побеждает не тот, кто предложил самую низкую цену, а тот, кто оказался наиболее выгодным по комплексу критериев. Заказчик оценивает не только стоимость, но и опыт работы, уплаченные налоги, наличие местных ресурсов и прозрачную финансовую отчетность.

Цена в заявке корректируется с учетом этих преимуществ, и в итоге формируется «условная цена». Победителем становится участник с лучшим итоговым показателем. В отличие от аукциона, где всё решает только цена, конкурс позволяет выбрать квалифицированного и надежного поставщика. Поэтому его применяют для сложных работ, услуг и технически сложных товаров.

Виды и этапы проведения торгов в форме конкурса

Основные отличия 4 видов конкурсов собрали в таблице.

Главное отличие — в том, как выбирают победителя:

• В открытом конкурсе это делает комиссия через портал.
• В конкурсе с предварительным отбором сначала формируют список квалифицированных поставщиков, а потом среди них проводят обычный конкурс.
• В рейтингово-балльной системе комиссии нет вообще — все расчеты выполняет веб-портал.
• В конкурсе «под ключ» комиссия учитывает дополнительные неценовые критерии: гарантии качества, отказ от аванса, долю местного содержания, то есть товаров и работ казахстанского происхождения.

Проведение закупок-конкурсов состоит из последовательных этапов (п. 114 правил № 687).

Для конкурса с предварительным квалификационным отбором добавляется этап формирования перечня. Для рейтингово-балльных тендеров этапы 6–8 автоматизированы.

Какие требования предъявляют к участникам конкурса в закупках Казахстана

Чтобы участвовать в открытом конкурсе государственных закупок, поставщик должен соответствовать квалификационным требованиям (ст. 11 закона № 106-VIII, гл. 4 правил № 687).

Правоспособность. Юрлицо или ИП официально зарегистрированы. Для лицензируемых видов деятельности требуется разрешение. Если в цифровых системах Казахстана сведений нет, участник прикладывает нотариально заверенные копии документов.

Финансовая устойчивость. Проверяется автоматически по данным органов госдоходов:

• Для товаров. Доход за последний год > 50% от суммы закупки, налоги > 3% от дохода.
• Для работ и услуг. Дополнительно смотрят основные средства ≥ 1/15 суммы закупки, но не более 400 000 МРП (в 2026 году МРП — 4 325 ₸) и фонд оплаты труда ≥ 1/15 суммы.

Малый бизнес по работам подтверждает только доходы, налоги и ФОТ. Поставщики из реестра доверенного ПО и электронной промышленности — только доходы.

Отсутствие налоговой задолженности. Максимально возможный долг на дату подачи заявки — не более 6 МРП (в 2026 году это 25 950 ₸).

Не находиться в процессе банкротства или ликвидации. Сведения проверяются автоматически через цифровые системы — отдельно прикладывать справки не нужно. 

Есть материальные и трудовые ресурсы. Для работ и услуг, если указано в документации. Для строительных работ достаточно лицензии. Подтверждаются правом собственности или аренды, трудовыми договорами с сотрудниками, документами о квалификации.

Опыт работы. Только для работ и услуг, если требование установлено. Для товаров не требуется. Для среднего ремонта автодорог опыт обязателен: от 1 до 5 лет в зависимости от суммы.

Отсутствие ограничений:

• не состоять в реестре недобросовестных участников (РНУ);
• не иметь конфликта интересов, аффилированности с заказчиком, офшорной регистрации;
• не иметь задолженности по исполнительным документам.

Нерезиденты подтверждают квалификацию теми же документами или аналогичными сведениями, что и казахские поставщики (п. 5 ст. 11 закона № 106-VIII). Все документы предоставляются с нотариально заверенным переводом.

Как эффективнее искать и анализировать конкурсы

Найти конкурс можно напрямую на портале госзакупок: 

• зайдите на zakup.gov.kz; 
• откройте вкладку «Объявления»; 
• выберите способ закупки;
• задайте фильтры: предмет, организатора, место поставки, даты подачи заявок, ключевые слова. 

Способ рабочий, но ручной мониторинг съедает время, а портал показывает объявления, но не анализирует их. Если планируете участвовать в закупках системно, лучше сразу настроить рабочие процессы так, чтобы получать максимум информации о торгах за минимум времени:

• Мониторинг и фильтры. Подпишитесь на новые объявления по ключевым словам. Сразу отсекайте лишнее по региону, сумме, способу закупки и заказчику, чтобы не тратить время на торги, где вы заведомо не проходите.
• Заказчики и конкуренты. Держите под рукой список интересных организаций и следите за их планами. Анализируйте, кто выигрывает похожие тендеры и по каким ценам, — это лучший ориентир для своей стратегии.
• История и вероятность победы. Смотрите прошлые закупки по аналогичным позициям: средние цены, условия, победители. Сравнивайте свою условную цену и квалификацию с этими данными — так вы трезво оцените шансы еще до подачи заявки.
• Сроки и рабочее пространство. Не пропускайте даты предварительного обсуждения и подачи. Ведите заметки, документы и напоминания в одном месте, чтобы ничего не потерялось.

Для автоматизации этих задач удобно использовать специализированные сервисы. Setty Trade собирает данные с портала госзакупок и других казахстанских площадок, настраивает уведомления, показывает историю закупок, средние цены и победителей. Это помогает быстрее находить подходящие конкурсы и понимать расстановку сил до подачи заявки.

Как участвовать в открытом конкурсе: пошаговая инструкция закупок для поставщика

Чтобы выиграть открытый конкурс, важно правильно выбрать закупку и пройти все этапы без ошибок. Ниже — пошаговый разбор для поставщика: от поиска до подписания договора.

Шаг 1. Проанализируйте подходящий тендер

Откройте объявление и внимательно изучите проект конкурсной документации:

• Техническую спецификацию — характеристики, объемы, стандарты.
• Квалификационные требования — какие документы нужны.
• Сроки и место поставки — реально ли выполнить.
• Размер и способы обеспечения заявки.
• Проект договора — условия оплаты, штрафы.

Шаг 2. Подготовьте заявку на конкурс

Заявка на участие в конкурсе формируется в электронном виде. Состав документов зависит от конкурсной документации, но обычно включает:

1. Сведения о поставщике — БИН/ИИН, наименование, адрес, контакты.
2. Техническое предложение — описание товара, работы или услуги. Если ваши характеристики лучше, комиссия учтет это как преимущество (п. 213 правил № 687).
3. Ценовое предложение — цена с учетом всех расходов, включая доставку и налоги.
4. Подтверждение квалификации — лицензии, разрешения, сертификаты, документы об опыте работы, материальных и трудовых ресурсах (если требуются).
5. Сведения о субподрядчиках — им можно отдать до 30% от объема работ.
6. Подтверждение отсутствия ограничений — из ст. 7 закона № 106-VIII.

Перед подачей заявки на конкурс проверьте, не стала ли ваша цена демпинговой. Подробнее про пороги демпинга — в таблице.

Если цена демпинговая, требуется дополнительное обеспечение заявки: разница между минимально допустимой недемпинговой ценой и предложенной (ст. 13 закона № 106-VIII). 

Шаг 3. Внесите обеспечение заявки

Обеспечение заявки — это гарантия ваших намерений. Оно нужно, чтобы подтвердить: если вы победите, то заключите договор и внесете обеспечение исполнения. Без обеспечения заявка автоматически отклоняется.

Размер обеспечения для стандартного конкурса — 1% от суммы, выделенной на закупку. Обеспечение конкурса на закупку «под ключ» — 3% от суммы конкурса. Если участвуете в нескольких лотах, обеспечение вносится на каждый лот отдельно.

Способ внесения обеспечения каждый поставщик выбирает сам. Это могут быть:

• деньги на электронном кошельке поставщика (его заводят все участники на веб-портале);
• электронная банковская гарантия.

Деньги блокируются на кошельке до завершения процедуры. Возврат происходит в течение 3 рабочих дней:

• при отзыве заявки до окончания срока приема;
• после подписания протокола итогов (для всех, кроме победителя);
• победителю — после подписания договора и внесения обеспечения исполнения.

Если вы используете банковскую гарантию, она должна быть выдана банком второго уровня Казахстана, например Halyk Bank, Kaspi Bank, ForteBank, и оформлена в виде электронного документа. Проверьте, что гарантия покрывает всю сумму обеспечения заявки на конкурс и срок ее действия не истекает раньше завершения тендера.

Шаг 4. Подайте заявку на участие в конкурсе

Авторизуйтесь на портале zakup.gov.kz, откройте карточку нужного конкурса и нажмите «Участвовать». Заполните все обязательные поля электронной заявки и загрузите документы — размер одного файла не должен превышать 20 Мб. При необходимости разделите архив на части. Проверьте, что все файлы открываются и читаются. 

Подпишите заявку ЭЦП и отправьте. После отправки заявка регистрируется автоматически. Изменить ее нельзя: можно только отозвать до окончания срока приема и подать новую. Не откладывайте подачу на последний день — технический сбой может привести к пропуску срока.

Шаг 5. Дождитесь рассмотрения заявки

После окончания приема конкурсные заявки вскрываются автоматически в течение 5 минут (п. 199 правил № 687). Конкурсная комиссия рассматривает их в течение 3 рабочих дней (п. 208 правил № 687). Комиссия может запросить разъяснения, но не вправе требовать досылки документов. Если заявка отклонена, причина указывается в протоколе. 

Основные причины отклонения заявок на открытый конкурс:

• неполный комплект документов;
• несоответствие технической спецификации;
• отсутствие лицензии;
• налоговая задолженность свыше 6 МРП;
• недостоверная информация;
• передача субподрядчику более 30% объема;
• отсутствие обеспечения.

Если вы не согласны с отклонением, подайте жалобу через веб-портал госзакупок.

Шаг 6. Узнайте результат проведения торгов в виде конкурса

После допуска веб-портал госзакупок автоматически применяет критерии, влияющие на конкурсное ценовое предложение (п. 217 правил № 687). Из вашей цены вычитаются условные скидки, и получается условная цена, по которой сравниваются участники. 

Скидки начисляются на основе данных цифровых систем и подтверждающих документов в вашей заявке. Чем больше скидок вы соберете, тем ниже условная цена и выше шанс на победу.

Условная цена = конкурсное ценовое предложение минус сумма скидок. 

Победителем становится участник с наименьшей условной ценой. Если условные цены равны, сравнивается показатель финансовой устойчивости, затем количество действующих договоров, затем время подачи заявки.

Шаг 7. Обжалуйте результат при необходимости

Если вы не согласны с решением комиссии по закупке, вы вправе подать жалобу в течение 3 рабочих дней со дня публикации протокола итогов конкурса. Жалоба подается через веб-портал госзакупок. Заказчик или организатор обязаны рассмотреть ее в течение 3 рабочих дней. Если жалобу не удовлетворили, можно обратиться в суд.

Шаг 8. Заключите договор и внесите обеспечение

Если жалоб нет, заказчик направляет победителю конкурса в государственных закупках проект договора — в течение 3 рабочих дней. Вы должны подписать его ЭЦП в течение 3 рабочих дней.

До подписания или в течение 10 рабочих дней после заключения нужно внести обеспечение исполнения договора — 3% от суммы сделки. При авансе дополнительно вносится 100% суммы предоплаты. Способ обеспечения поставщик выбирает сам — перечисляет деньги на кошелек, предоставляет банковскую гарантию или договор страхования.

Если победитель уклоняется от подписания или не вносит обеспечение, он включается в РНУ, а обеспечение заявки удерживается в пользу заказчика.

Как повысить шансы на победу в открытом конкурсе государственных закупок Казахстана

Внимательно выбирайте закупки. Не тратьте время на конкурсы и тендеры, где вы не соответствуете хотя бы одному обязательному требованию. Оценивайте не только цену, но и свою реальную квалификацию: есть ли лицензии, опыт, ресурсы. Лучше подать заявку на закупку, где вы точно пройдете допуск.

Используйте предварительное обсуждение. Если видите в конкурсной документации избыточные требования, которые ограничивают конкуренцию, или неясные формулировки, обязательно направьте запрос. Заказчик может внести изменения в документы конкурса — это сделает закупку доступнее. Например, если техническая спецификация указывает на конкретного производителя без оснований, вы можете оспорить это.

Подтверждайте опыт работы. Условная скидка за опыт — один из самых весомых критериев. Соберите документы о выполненных договорах: акты приемки, сами договоры, справки. Убедитесь, что сведения о них есть в цифровых системах госорганов. Если приобрели опыт в результате реорганизации, проверьте, как он учитывается. Для строительных работ важно, чтобы объекты были аналогичного уровня ответственности и функционального назначения.

Следите за налоговой дисциплиной. Показатель уплаченных налогов выше 3% от доходов дает дополнительную скидку. Если вы регулярно платите налоги и можете подтвердить это с помощью данных госорганов, вы получите преимущество в конкурсе. Проверяйте свою налоговую отчетность заранее.

Разместите аудированную финансовую отчетность. Для строительно-монтажных работ свыше 300 000 МРП наличие аудированной отчетности в депозитарии дает до 2% скидки. Убедитесь, что отчетность размещена до установленного срока (п. 269 правил № 687).

Подтвердите статус товаропроизводителя. Если вы производите товар, добавляйтесь в реестр казахстанских товаропроизводителей. Это даст 3% скидки и освобождение от обеспечения исполнения договора. Проверьте, что коды продукции в вашей выписке соответствуют закупаемому товару.

Не допускайте демпинга без расчета. Если ваша цена окажется демпинговой, вам придется внести дополнительное обеспечение. Иногда это может быть невыгодно: лучше предложить цену чуть выше, но без дополнительных затрат. Рассчитайте точку безубыточности и не опускайтесь ниже нее.

Подавайте заявку заранее. Не ждите последнего дня. За несколько дней до окончания срока проверьте все документы, ЭЦП, работу портала. Это позволит избежать технических проблем и при необходимости отозвать и повторно подать заявку на участие в конкурсе.

Анализируйте прошлые закупки заказчика. Посмотрите, какие поставщики выигрывали аналогичные тендеры, какие цены и характеристики предлагали на конкурс. Это поможет вам оценить конкуренцию и сформировать более точное предложение. Используйте открытые данные портала или специализированные сервисы мониторинга закупок, например Setty Trade.

Изучайте критерии оценки. В проекте конкурсной документации всегда указано, какие скидки применяются и в каком размере. Заранее посчитайте, какую условную цену вы можете получить, и сравните ее с вероятными ценами конкурентов. Если ваша условная цена небольшая, шансы на победу в конкурсе выше.

Подготовьте качественное техническое предложение. Если вы предлагаете улучшенные характеристики, это может дать дополнительную скидку по критерию функциональных улучшений. Но помните, что для этого необходимо заключение эксперта. Поэтому четко опишите все преимущества вашего товара или услуги.